Ал Риес, Джак Траут "Маркетингови войни": съдържание, рецензии

Смята се, че изграждането на собствен бизнестова е невъзможно без правилна мотивация. В същото време ролята й често се играе не само от прословутата мечта да се обогатява или да се утвърждава, но и от конкретни примери за успешни хора. Тези граждани описват книгата "Маркетинг войни", която повече от 20 години не е загубила популярността си сред представителите на бизнеса. Какво е толкова специално за това издание? За какво става дума? И какво мислят читателите за това?

Обща информация за книгата

Книга с отлично говорещо заглавие за първи пъте написана през 1986 г., е публикувана под авторитета на Ал Райс и Джак Траут (можете да го видите на снимката по-долу). Трябва да се отбележи, че и двамата писатели са истински търговци, които са успели в бизнеса си.

За основа на бъдещите си най-продавани авторивзе теорията, която някога беше изразена в научните му трудове "Войната" на пруския офицер и военен писател Карл фон Клаузевиц. Според тази теория в работата си писателите "Маркетинг войни" провеждат аналогия между реалните бойни и въображаеми финансови конкурси сред големите корпорации. Според тях тази връзка е очевидна и авторът на теорията те наричат ​​най-големия маркетингов стратег в историята.

Каква е основната цел на книгата?

Целта на писането на "Маркетинг войни", включителнопосочвайки причините, авторите описват подробно в предговора. В него те говорят за готовността на големи корпорации да се борят за лидерство, а не да пренебрегват дори най-мръсните методи на борба.

Според тях книгата "Маркетинг войни" е вид инструмент за големи и малки предприемачи, които искат да изградят собствен бизнес, не се страхуват от конкуренцията и просто "искат да оцелеят".

Публикацията предоставя конкретни примери за правене на бизнес с всички последващи последствия.

Е. Райс и Д. Пъстър "Маркетинг войни": резюме

Сензационното издание се занимава със съвременния маркетинг. И читателите са поканени да погледнат борбата между корпорациите от съвсем различен ъгъл.

Книгата разказва за самата същност на маркетинга,които според авторите се свеждат не до обслужването на клиентите, а до използването на различни трикове и трикове, които помагат да се заобиколят и изпреварят компаниите на конкурентите. И маркетингът в този случай се представя като извършване на определени военни операции между представители на голям бизнес за територия, в която играе ролята на цялата клиентска аудитория.

Какви маркетингови стратегии предлагат авторите?

Освен полезни съвети, Е. Райс и Д. Пъстърва ("Маркетингови войни" - една от най-известните публикации на авторите) говори за съществуващи маркетингови стратегии. Според тяхното предположение, те идват в следните видове:

• обидно;
• отбранителна;
• партизанин;
• фланг.

Въз основа на горепосочената книга за маркетинга,офанзивна стратегия е да се намерят талантливи генерали за две или повече големи конкурентни компании. В същото време основните задачи на намерения командир са търсенето и умелото използване на слабата страна на врага.

Отбранителна тактика предполага играосновен маркетингов лидер. Трябва да се отбележи, че стратегията се основава на атаката на противника (конкурентната компания), който не е избран, а на самия него. Освен това според такава тактика една силна корпорация трябва да вижда и предупреждава нападението на състезателя своевременно и да прави всичко, за да го направи неуспешно.

Гирила и тактика на фланда

За тактиката на партизаните Джак Треут и неговия съавторпишете следното: почти всички играчи в маркетингова война са длъжни да извършват тайни действия. Факт е, че много компании, които са много далеч от лидери в сериозна финансова раса, ще могат да разчитат на успех само ако не се борят открито. Според авторите те ще успеят много, като водят партизанска война.

Тактиката на фланговете се оказа директнозависи от успешно избрания момент. Необходимо е не само да се определи, но и да се направят корекции към него. С други думи, ако в анализа на сегментния пазар една компания има пропуски, те трябва да бъдат запълнени с корпорациите на нейния конкурент. И, разбира се, тук, както в истинска война, всичко зависи от фактора на изненадата.

Какви големи компании са споменати в книгата?

Като основните играчи Ал Райс и Д. Пъстърва споменава лидерите на газирани напитки, бързо хранене, производство на бира и продажби, ИТ технологии и много други. Например в работата на авторите е истинска война между титаните като Кока-Кола и Пепси. Състезанието на тези две компании е толкова голямо, че води до една вековна конфронтация.

В книгата за маркетинговите войни тези маркиПърво, те сравняват и след това описват методите на своята борба помежду си. Така че, според авторите, вкусовите качества на двете напитки са приблизително еднакви. Но Coca-Cola запазва състава си само в тайна, а Pepsi, напротив, пише на всеки етикет. Но това не е смисълът.

И двете фирми предпочитат да се борят за рекламатаполе, използвайки за тази медия, bigboards, знаци и други атрибути. И тяхната борба, както твърди Джак Треут, е много сериозна. Има само един участник във войната, за да заснеме видеоклипа, частично осмивайки състезателя, докато вторият създава видеоклипа си в отговор.

Е, тогава и двамата лидери започват да се конкурират,създавайки нова бутилка, работейки по подобряването на формулата, както и предлагайки разнообразни промоции с много награди и печеливши лотарии.

Интересно е, че офанзивата борба е водена от Пепси. Кока-Кола най-често пренебрегва подобни атаки, като избира позицията "изчакайте и вижте". Но ако компанията отговори, тя го прави по голям начин.

Конфронтация между лидерите на бързо хранене

Друг ярък пример за военни действия, споменат в книгата "Маркетинг войни", е дългогодишната конфронтация на ресторантите за бързо хранене "Макдоналдс" и "Бъргър Кинг".

В този случай, конкурси между организации същосе дължи на реклама. Например, има случай, в който ресторантът Burger King е поставил банера си близо до входа на McDonald's. И на него беше голям хамбургер с надписа "Усетете вкуса, а не послевкусът" и имаше указание за ресторанта Burger King. По този начин компанията успя да подиграе конкурента и да привлече вниманието на клиентите.

Някъде през 80-те години маркетинговите войни са между тяхлидерите достигнаха кулминацията си. По това време Бъргър Кинг направи истински удар под вдъхновението на вечния си съперник, като свали откровено провокативния филм. В него младата актриса Сара Мишел Гелар яде хамбургери и каза, че продуктите на Бъргър Кинг имат 20% повече месо от McDonald's.

В отговор на такъв дръзки ход представители на конкурента съдиха не само самата компания, но и актрисата, както и рекламна агенция, която разработи скрипта за видеото.

Войната между Apple и Samsung

Имайки предвид примерите от книгата за маркетинга, не можетеда не говорим и такива големи играчи на ИТ технологии, като Samsung и Apple. И двете компании избраха тактика на фланда. Например, след пускането на iPhone 4, Apple започна да получава много възмущение и критика относно прекъсването на комуникациите.

След като научих за този провал на вечния съперник,Samsung веднага създаде цялата линия на Galaxy S. В този случай, като новост е безплатно изпрати най-известните блогъри на английски език, което, всъщност, пише за недостатъци на Apple.

Едновременно с това Samsung пуска рекламаподдържайте Galaxy S, като използвате буквите LL вместо буквите в думата Здравей. По този начин компанията популяризира своите продукти и подигравателно се противопостави на фирмата-конкурент.

Борбата между водачите на автомобили

Публикацията "Маркетингови войни" разказва и за автомобилните гиганти, които често се конкурират помежду си. Ярък пример за това е конфронтацията между Audi, Porshe и Nissan.

Като оръжие тези производители харесватпредишни конкуренти, да използват реклама. Например, най-успешният е маркетинговият ход на Nissan, който като стратегия избра алтернативно сравнение с конкурентите си. За тази цел тя мина през английските автомобили Audi и Porshe, придружени от надписите си: "По-скъпи, по-бавни и не толкова мощни, колкото Nissan 370Z" и "Искам да бъда толкова бърз като Nissan 370Z".

Какъв беше отговорът на тази рекламатрик в Ауди и Порше, в най-продаваните "Маркетинг войни" (ревюта и дискусии за тази работа все още не изчезват) не се казва. Но най-вероятно фирмите не оставиха този ход без внимание.

Едно истинско усещане предизвика грандиозна рекламакомпанията BMW през 2003 г. Според идеята на маркетинговите специалисти, имаше ярък фотографски изстрел, по време на който BMW X5, под формата на хищнически ягуар, преследва Мерцедес МЛ под формата на бързооборотна зебра.

Примери от живота на местни марки

Поглед към големите чуждестранни представители,постепенно развити и вътрешни маркетинг (обучението на тази проста наука днес е много популярно сред учениците от различни страни). В същото време служители на руски фирми и техните представителства не изостават от чуждестранните си колеги. Например, наскоро се е случила битка между Unilever Rus и Nestle. И това беше наистина кулинарен дуел. По този начин, първата от играчите издадена търговска пилешки бульон TM "Knorr", който се споменава два пъти, че трябва да се готви без магия. И в края на видеото звучеше лозунг: "Тази супа. Няма магия.

Какви са мненията на потребителите за книгата?

Въпреки факта, че след публикуването ипревод на книгата на руски е прекарал много време, все още се говори за нея. Например, един от служителите на маркетинговия отдел пише, че е впечатлен от публикацията. Според него книгата говори за наистина работещите методи, които се използват днес от много големи и малки компании. И потребителят изразява съжаление, че не е чел публикацията по-рано.

Друг потребител описва и първия сизапознаване с книгата. От думите му става ясно, че публикацията е позиционирана като учебник, въз основа на който той успява да завърши пълно маркетингово обучение.

Третото заявява, че книгата е написана ясноезик и съдържа редица конкретни примери с цветни илюстрации. Четвъртият човек хареса нестандартния подход на авторите, използвайки съпоставки на действителните бойни операции и оживена конкуренция между компаниите. Някои читатели, които изучаваха книгата от корицата до корицата, смятат за неподходящи маркетинговите методи, използвани от авторите.

Накратко, книгата "Маркетинг войни"някой впечатлен и кой не. Някой е намерил в него много полезни съвети, а някои смятат, че това е неподходящо и остаряло. Каквото и да беше, публикацията е достойна за внимание. След като го изучавате, ще откриете в него нещо, което ще ви заинтересува.