Анализ на потребителите. Статистика за запитвания за населението. Маркетингови проучвания

Днес успешна предприемаческа дейностТова е невъзможно без провеждането на маркетингови проучвания. За тези компании, които произвеждат продукти или услуги, предоставят съвети или се занимават с търговски дейности, е изключително важно да се проучат потребителите, техните нужди, специфични и стандартни запитвания и психологическите и културните аспекти, които ги ръководят в процеса на закупуване.

Какво включва анализът на пазарите

Процесът на събиране на информация за пазарната ситуациямаркетинга на продуктите, запитванията на клиентите и основните тенденции в конкурентната среда е съществена част от дейностите на маркетинговия отдел. Много решения относно обема и структурата на продуктите, както и стратегиите за тяхното популяризиране и продажба, се основават на информацията, която специалистите получават в резултат на анализа на пазарите. За да бъдат данните надеждни и полезни на компанията, анализът трябва да включва следното:

• Изготвяне на обща характеристика на пазарите, където продуктът се очаква да бъде продаден, както и оценка на техния обем и изчисляване на дела на предприятието.
• Проучване на динамиката на развитието на пазара, прогнозиране на възможните промени, идентифициране на основните фактори, които влияят на тези параметри.
• Формулиране на основните изисквания, които потребителите правят към продукта.
• Анализ на пазара на конкурентите: техните технически възможности, влияние на пазара, информация за цената и качеството на продукта.
• Определете предимствата, които предприятието има пред конкурентите.

Маркетинг и нейните задачи

Като цяло, основната цел на маркетингастава оптимизация на процеса на продажба на стоки или услуги чрез подобряване на последователността на тяхното качество и композиция с нуждите на крайните потребители. С други думи, ръководителят на предприятието очаква, че търговците ще научат универсалните и специфични потребности на потребителя, ще анализират положението на конкурентните фирми и ще намерят идеален пазар за продажба на продукта.

Парадокси и особености на потребителския пазар

За да се изучи поведението на потребителите, целият сегмент на маркетинга е идентифициран. Той събира информация за това как клиентите избират даден продукт (услуга, идея) и какво казват за опита от използването му.

Анализът на потребителите е изправен пред значителнимного трудности и проблеми, защото, за да знаят какво искат клиентите, да разберат тяхната мотивация и поведение не е толкова лесно. Много купувачи са щастливи да участват в анкети и изпращайте отговори за това, което искат или какво имат нужда. Въпреки това, докато в магазина, те показват много различни тенденции и да направи непредсказуемо поведение.

Купувачът може да не е наясно с стимуламотивите за покупките им, да кажат какво се очаква от него (затова отговорите му са ненадеждни) или да промени решението си в последния момент. Следователно предметът на изследванията на маркетинг са стереотипите на поведение, характерно за целевия потребител, както и това, което той се нуждае, какво иска, как възприема стоките и какъв път избира до мястото на продажба на продукта.

Статистическите данни за заявки (фрази, които интернет потребителите влизат в полето за търсене) могат да служат като повече или по-малко обективен надежден източник на информация.

Резултатът от използването на подобрени инаучно развит въпросник е разпределението на осем основни мотиви, които управляват почти всеки човек, който взема решение за това дали всяко придобиване. Анализът на потребителите установи, че купувачите се стремят към:

• Бъдете в безопасност.
• Почувствайте собствената си стойност.
• Концентрирайте се върху своето его.
• Показване на творчеството.
• Да бъдат донори и получатели на любов.
• Имайте сила.
• Запазване на семейните културни ценности и традиции.
• Получете безсмъртие.

Универсалността на този списък е, че той е абсолютно важен за всеки продукт (продукт или услуга) и може да бъде използван от почти всеки маркетолог.

Това, което се нарича модел на потребителско поведение

До неотдавна специалистите по маркетинг бяха принудение да се направи анализ на потребителите в "бойни условия", т.е. директно в процеса на продажба на стоки. Увеличаването на фирмите и ръстът на техните структури доведе до отстраняването на маркетинг мениджърите от крайния купувач. Днес тези хора не се свързват лично с потребителите. Те разглеждат поведението на купувачите на абстрактни модели, чиято същност е отговорът на купувача на различни стимули за маркетинг.

Задачата на тези специалисти е да проучат процесите, които се случват в съзнанието на потребителя в кратък период от въздействието на външен стимул върху решението за закупуване.

В резултат на това анализът на потребителите се свежда до намирането на отговори на два основни въпроса:

1. Как може културният, социален, личен и психологически компонент на купувача да повлияе на поведението му в магазина?
2. Как се формира решението за закупуване?

Културните фактори и тяхното въздействие върху потребителските изисквания

Въздействието на културните фактори върхуповедението на купувачите се счита за доста съществено. Общото културно ниво, влиянието на някои субкултури и социалната класа е важно. Анализът на потребителските пазари чрез призмата на културните ценности предоставя много полезни данни, защото културата може да се нарече определящ фактор за потребностите и поведението на много хора.

Културата се влива в деца от малка възраст, като се въвеждат конкретни комплекти ценности, стереотипи на възприятие и поведение. Това се насърчава от семейните, образователните и обществените институции.

Портрет на потребителя: принадлежащ към социалната класа

Разделението на обществото в социални класове и слоеве,до известна степен, определя нуждите и желанията на повечето потребители. Социалните класове са доста хомогенни и стабилни групи от хора, обединени от общи ценности, интереси и поведение.

Анализът на пазара на продажбите включва проучванетака че маркетингът абсолютно трябва да разбере колко различни са доходите, работата, образованието, мястото на пребиваване, жилищните условия и дори степента на общо развитие на различните социални класове и слоеве на населението.

Купувачите, принадлежащи към същия клас,да намерят идентични или много близки предпочитания по отношение на избора на различни продукти (дрехи, домашно обзавеждане, свободно време, коли, храна). Познавайки потребителския пазар и вкусовете на целевата си аудитория, компетентният маркер ще може да използва този ефективен лост на влияние и да стимулира търсенето на конкретен продукт.

Какви са социалните фактори и как те засягат психологията на потребителя?

Сред социалните фактори, които оказват влияние върху това как потребителите оценяват необходимостта от покупка, разграничават:

• Семейство.
• Референтна група.
• Роля.
• Статус.

Трябва да се има предвид и влиянието на групите за първична и вторична членска дейност. Тази среда, която до известна степен представлява субективен възглед за дадено лице за конкретна нужда.

Основната група членове са членове на семейството, приятели и служители. Вторични - професионален екип, религиозни общности, клубове. Референтните групи оказват следното въздействие върху потребителя:

• Може да повлияе върху начина, по който човек се отнася към живота и себе си.
• Способни са да притискат човека към определени действия и забележителности, което в резултат ще доведе до поведение и начин на живот.
• Могат и влияят на продуктите и марките, които индивидът предпочита.

В допълнение към влиянието на тези групи, на които човектой може да бъде подложен на влиянието на външен (извънземен), но да привлече своята общност. С цел да изглежда като член на "желаната група", човекът купува стоки, които въплъщават за него друг начин на живот.

Семейството като важен фактор, влияещ върху поведението на потребителите

Семействата са първата и често най-трайна връзка за много хора. Като са тясно свързани с родители или настойници, децата възприемат своите предпочитания, навици и забележителности.

В речника на търговците има такива понятия като:

• Семейни инструктори.
• Родени семейства.

Първият тип е общество, в което човеке роден и израснал (родители, близки роднини). Тук са поставени понятието за религия, цели на живота, чувства на самоуважение и любов. Също така, инструктивното семейство се превръща в среда с определени политически и икономически възгледи. Всички зърна, засадени в детството, носят плод по-късно, през целия живот.

Вярно е, че ролята и влиянието на семейството (съпруга, съпругата, децата) е много по-високо. В сравнение с непрякото влияние на инструктивното семейство, то може да се нарече директно.

Лични фактори на купувача

Стойността на тази категория не може да се сравнява свлиянието на другите, тъй като индивидуалните характеристики на човека (физиологични, икономически, психологически) са уникална комбинация от всички останали фактори.

Сред най-значимите можете да посочите:

1. Възраст на лицето, етап от семейния цикъл. Тези индикатори определят пряко какви стоки може да се нуждаят от потребителите. Децата трябва да купуват бебешка храна, възрастните се опитват да изпробват нови продукти и екзотични, а по-близо до старост, много от тях трябва да преминат към диети. Освен това анализите и статистическите данни за заявките в най-популярните търсачки потвърждават факта, че структурата на потреблението е силно повлияна не само от жизнения цикъл на семейството, но и от психологическата фаза на семейния живот. Днес търговецът задължително обръща внимание на специфичните нужди на хората след развода, вдовството, повторното бракуване или други важни събития.
2. Дейност на потребителите. Този индикатор е може би най-важният, защото зависи от вида на заемането на човек от доходите и нуждите му. Работниците са принудени да купуват и носят специални дрехи и обувки, докато корпоративните президенти не могат да правят без скъпи костюми и членство в клубове за елита. Задачата на маркетолога е да идентифицира групи и категории потребители в зависимост от тяхната професия и професионална дейност. В съответствие с тези данни производителят ще може да даде специфичните характеристики на продукта.
3. Икономическата ситуация. Разбира се, по-голямата част от покупките се планират от индивида с оглед на собствените си финансови възможности. Равнището и стабилността на разходната част на бюджета, размерът на спестяванията и активите, наличието на дългове, кредитоспособността и отношението към процеса на натрупване на пари се превръщат в характеристики на икономическата ситуация на дадено лице.
4. Лайфстайл е друг фактор за личността.което трябва да се различава от социалната класа и професията, тъй като обичайно е да се нарича начин на живот форма на човешко съществуване, изразяваща се чрез дейност, интереси и мнения. Начинът на живот най-ясно отразява същността на човека, както и начините му на взаимодействие с обществото. Успехът на маркетолога до голяма степен зависи от способността да "преминете" от продуктите на компанията към групите, обединени от начина на живот. Например, ръководителят на фирма за производство на компютърни технологии може да види, че фокусът върху постигането на професионален успех се превръща в отличителен белег на контингента на своите клиенти. Естествено следствие е извършването на по-задълбочени проучвания на тази целева група, както и използването на символи и думи в рекламна кампания, която е корелирана с успех.

заключение

Като цяло се цели анализът на пазарасъздаване на продукт, който ще бъде толкова полезен и привлекателен за потребителя. В един щипка продуктът трябва да изглежда така. Създаването на положителен образ на стоките се постига чрез разработване на правилна, "работеща" опаковъчна и рекламна кампания.

В съответствие с неизказаното правило за маркетинг,продуктът се продава по-добре, ако има благоприятен образ. Тоест, образът на стоките трябва да се свързва изключително с идеите за благосъстояние, присъщи на определени категории клиенти. Илюстрацията на всеки неприятен или болезнен аспект се счита за недопустима.

Изучаване на всички маркетингови триковевнимателен анализ на данните, използването на психологията, социологията и икономиката се използва точно за да се задоволи нуждите на купувача, да се предостави това, което му липсва толкова много (или изглежда, че не е достатъчно).

Често компанията прибягва до такава техника като обучението на своя клиент. Този подход включва предлагането на съвсем нов продукт заедно с популяризирането на проблема, който той решава.