Стратегията за B2B - какво е това? Пазар, продажби, обхват, B2B услуги
Обхватът на бизнеса - какво е това, знайте няколко, въпреки чеВсеки, който някога е разглеждал съобщения за текущи свободни работни места, е прочел следните думи: "Търговският отдел на голяма компания изисква мениджър, професионалният опит в областта на B2B е задължителен най-малко една година, трудовото възнаграждение е високо". И такива съобщения се отпечатват все по-често. Каква е причината за популярността на такива служители? Наистина ли има такъв огромен и наситен пазар зад тези три загадъчни писма?
В2В - какво означава това, какви са характеристиките на работатав този сектор? Защо фирмите, работещи в тази област, изискват само опитни специалисти, а заплатите са по-високи тук, отколкото в други отрасли? Нека да го разберем.
Разглеждаме терминологията
Можете да кажете за B2B, че това е сфера, в която работят само юридическите лица. След това купувачът използва продукта за свои собствени нужди, производство или предоставяне на услуги на обществеността.
Можете ли да кажете за сектора B2B, какви са корпоративните продажби? По-скоро да, отколкото не. Линията между тях е много замъглена и на практика никой не ги разделя.
Работата в B2B е много специфична, изисква специалниметоди за разработване на маркетингови дейности и провеждане на преговори. Това изисква повишено внимание при избора на персонал в отдел "Продажби".
Дали това е пазарът?
Искате ли да разберете дали вашата фирма принадлежи към сектора B2B? Опитайте се да анализирате дейността на следните елементи:
клиентът купува продукта като суровина;
клиентът използва продукта като производствено средство (металообработващи машини, опаковки, инструменти, канцеларски материали, автомобили);
клиентът използва вашите услуги в процеса на производство на собствен продукт (транспорт, консултации, набиране, IT, маркетинг);
- клиентът е предприятие и консумира продукта ви за свои нужди (строителни материали, гориво, електричество, мебели, печатни публикации).
Ако поне един от артикулите е свързан с вашия бизнес, можете да твърдите, че компанията работи в областта B2B.
Кой е моят партньор?
Много често обърква пазарите B2C и B2B. Какво е това, каква е основната разлика? Последното съкращение означава "бизнес към потребител". Това означава, че партньорът на юридическото лице в този случай е крайният потребител - обикновен човек, който придобива продукт (услуга) за лична употреба. Ръководителите и обикновените служители на отделите за продажби трябва да разграничават тези две посоки (B2B и B2C). Какво означава това, как това се отразява на работния процес?
В B2B пазара, средната цена на договорависоки, отколкото в сферата B2C, а купувачите са много по-четливи и компетентни. Във всеки от секторите на комуникация с потребителя преминават през специална схема и изискват собствен, уникален подход. Тези обстоятелства диктуват различни методи за мотивиране на продавачите, набирането на персонал и дори организирането на работния ден на служителите.
Решете и решете
Методът за вземане на решение за закупуване на продукт е основната разлика между B2C и B2B пазарите. Какво е това и "с това, което се яде", е по-лесно да се разбере, като се разгледа един прост пример.
Представете си, че един и същ човек купувателефон, но е в две противоположни ситуации. В първия случай той е обикновен купувач и телефонът ще се използва като средство за лична комуникация. Решението се взема достатъчно бързо, въз основа на прегледи в популярни списания, престижа на модела и ергономията. Продавачът оказва слабо влияние върху процеса на подбор, тъй като времето за комуникация е кратко, а купувачът идва с отдаденото становище.
Но ако същото лице действа в роляотговорен за доставка на телефонни централи в предприятието, основните фактори, влияещи на процеса на подбор, ще бъдат надеждност, гаранция, цената на услугата, възможността за ъпгрейд или разширяване на мрежата през следващите няколко години. В допълнение, няколко служители ще участват в процеса на вземане на решения (IT специалист, мениджър). Тук комуникация с продавача и купувача отива на професионално ниво, преговорите са в ход в продължение на най-малко няколко дни, и продаващата страна може да има значително въздействие върху окончателното решение.
Примереният пример ясно показва какпрости отношения в сектора B2C. Анализирайки го, можете да кажете за продажбите на B2B, че това е високо интелектуална работа, изискваща мениджърът да знае подробно собствения си продукт и голям опит от активни продажби. В същото време в B2C транзакциите са доста прости.
Един или два
Предприятието може да работи като един пазар,и на двама по едно и също време. Например, туристически компании, адвокати, химическо чистене, почистващи агенции, авто, железопътен или въздушен транспорт работят както с юридически лица, така и с физически лица. В техния случай продажбите са разделени на две области за правилното прилагане на технологичните продажби.
Има предприятия, които заемат самоB2B пазар. Какво е това или кой е то? На първо място, производители на суровини, промишлени заготовки, промишлено оборудване. Тоест тези стоки, които един обикновен гражданин просто няма да иска да купи, тъй като той няма да може да ги използва в бъдеще.
B2B и медиите
Всички играчи на B2B пазара се продават изключителнопрофесионални продукти. Сред медиите това са публикации, които се издават, за да предоставят информация, необходима в процеса на работа. Например, специализирани счетоводни списания, както и посветени на въпроси от мениджмънта, логистиката, медицината, строителството и др. Като правило всички те са насочени към определена професия или индустрия.
От вас да служите?
По отношение на стоките, необходими за бизнеса, всичко товае изключително ясна и разбираема, но възниква въпросът: услуги B2B, от какво се нуждаят предприятията? Те използват услугите на превозвачи, адвокати, лекари, застрахователи, почистващи, както и бизнес обучители и консултанти, тесни специалисти в свързаните с тях индустрии. Много често се сключват договори за предоставяне на услуги със сезонен характер. Например, почистване на покрива на снега, озеленяване на територията.
Избираме продавача
Смята се, че добър продавач "и функция плешивпродавам ", като отличен лидер може бързо да организира всеки отбор. Това се твърди от почти всички бизнес треньори и популярни наръчници за придобиване на умения за продажби. Но дали е така, когато обмислим продажбата на B2B?
Това е съвсем отделен жанр на работатавече описани по-горе. Трудно е да се работи с бизнеса, да се предоставят услуги на корпоративни клиенти. Мениджърът има високи изисквания.
Рекрутиращите казват добър продавач на B2B, че този човек:
притежаващи високи умения на "универсален продавач", т.е. кой знае и успешно прилага технологията и психологията на продажбите;
Има широки професионални познания в дадена област (познания за продукта) или е интелектуално развит достатъчно, за да го научи в най-кратки срокове.
Ако направим аналогия с игра на шах, тогавамениджър, който продава на друга фирма стоките или услугите на компанията си, трябва да играе дълги игри по виртуозен начин. В корпоративния сегмент цикълът на продажбите може да бъде много дълъг, а работата на продавача не се ограничава само до скрап, кратки действия ("студени" обаждания, търговски предложения, подготовка на срещи и презентации). Той трябва да има стратегическо мислене, да мисли в играта няколко крачки напред и да бъде готов за неочаквани сценарии.
Управление на човешките ресурси
Правилният подход за управление на отдел е един отключови фактори за успешни продажби. Както вече споменахме, в сектора B2B съществуват хора, работещи в малко по-различен формат, и съответно подходът към лидера на такъв екип трябва да бъде специален. На този пазар не може да бъде безмилостно прехвърляне на успешен управленски опит и мотивация в други отрасли. Например в компаниите от FMCG мениджърът отчита броя на срещите и обажданията, от които зависи възнаграждението му. И точно, защото в тази област на продавача "краката се хранят". Но когато стоките се продават на друго предприятие, броят на "студените" обаждания не е решаващ, освен това е малък, тъй като броят на играчите на пазара на B2B е много по-малък. Съответно системата на мотивация трябва да бъде изградена по напълно различен начин.
Нова посока
Може да се твърди, че B2C и B2B са товаУстановени, години отработени указания. Но времето се променя и най-вероятно скоро ще бъдат заменени от нови пазари, например C2B и C2C. В тях физическите лица ще действат като продавачи, като предоставят различни услуги.
Населението на планетата расте всяка година. Почти всеки жител има импровизирани средства за комуникация (телефон, интернет). Свързването с друго лице, което притежава правилния продукт, е лесно. И предприемачите, развиващи сферата на информационните технологии, допринасят само за появата на такива контакти, създавайки удобни и сигурни комуникационни платформи в мрежата.
Пример за това е международнотоонлайн аукцион e-bay, където всеки може да пусне на пазара продуктите, с които разполага. Организаторите на сайта са обмислили ефективна система от резултати и рейтинги, като помагат да се намери най-добрия продавач и да се осигури сделката. Такива обекти, които са от местно естество, са отворени в много страни. И има ресурси, които улесняват обмена на нещата, организирането на съвместни покупки на едро. Или можете да вземете необходимите вещи под наем от друго лице.
За да сте сигурни, че компанията е уверена и стабилнаувеличение на печалбата, за всеки клиент е необходимо да организирате свой собствен, специален подход. Поради това внимателен анализ на партньорите, планиране на бъдещи транзакции и анализ на това, което вече се е случило, са ключовите моменти в успешната работа на продаващата компания.
